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創業故事

【商業人物】雙胞胎集團總裁 鄧書甄: 質量是雙胞胎人的 品格和自尊

時間:2016-08-22 11:00 作者:肖仕杰 閱讀:

JBN 肖雅/文 

 

 

無處不在的“雙胞胎” 
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“雙胞胎雙肩旅行包”、“雙胞胎書包”、“雙胞胎小麥袋”、“雙胞胎檳榔袋”,雙胞胎的身影已無處不在。

 

如今的雙胞胎走進了千萬養豬戶的家中,他們把袋中的飼料用完后,并不會輕易丟棄,而是將其保存下來,制作成各種樣子加以利用。“雙胞胎飼料不僅讓廣大養豬戶的豬養得更好,還給他們帶來了其它便利,我很高興雙胞胎能成為這些養豬戶生活中的一部分。”鄧書甄說。

 

雙胞胎飼料之所以受到廣大養豬戶的青睞,主要在于它的性價比高,而這又得益于鄧書甄推崇的經營理念“微利經營,薄利多銷”,在保證飼料品質的基礎上,以低價出售,讓很多用上雙胞胎飼料的養豬戶都追隨至今。

 

廣東省鶴山市龍口鎮養殖戶李玉春2007年辦豬場養豬,自繁自養,第二年就慕名用上了雙胞胎飼料,8年來未換料。這期間雖然不斷有其它品牌的業務員上門推銷飼料,李玉春也同意每次拿出一欄豬來分成二組作試驗,結果,各種料在豬的每個生長階段都反復比試過,雙胞胎飼料每一次都好于其它品牌的飼料。比試也多次證明,一包雙胞胎飼料能多長4斤左右豬肉,全程下來,一頭豬大概要多賺100元上下,而且雙胞胎飼料還比其它品牌飼料便宜一些,這更加堅定了李玉春將雙胞胎飼料長期用下去的信心。

 

而雙胞胎飼料的高性價比又是怎樣煉成的?鄧書甄解釋說,首先在于集團的規?;少?,通過江海聯運的方式,運費比行業平均水平減少50元/噸,綜合原料采購成本比中小企業低80元/噸;其二在于生產的自動化,雙胞胎每生產一噸飼料的費用比行業平均費用低20元以上;其三在于物流渠道的優勢,把工廠建在養豬戶家門口,就近提貨,直接減少養豬戶購買飼料的物流成本;然后在于卓越的運營,雙胞胎集團擁有行業內最有效的內部運營系統,擁有高效的營銷管理團隊,雙胞胎銷售毛利為6.4%,和同行業相比最低;最后在于專業化的研發,全國十大優秀配方師王勇飛帶領雙胞胎100多名技術研發人員,專注于豬飼料的研發工作,擁有100多項涉及飼料技術等方面的專利,雙胞胎還專門聘請外籍專家加入科研隊伍。

 

在強大的專業化隊伍下,雙胞胎不斷創新,2014年開發出針對家庭豬場的高端雙胞胎85系列產品。其中850教槽料是雙胞胎乳豬奶粉的升級高端產品,851乳豬料是乳豬飼料的升級高端產品。

 

8系列新產品推出后,鄧書甄與科研部討論決定建立一個與之配套的科學養豬模式,即62040大保育養殖模式,讓養豬不用費腦筋,實現數字化、模式化。62040大保育養殖模式,就是一頭乳豬從喂完6公斤850教槽料,接著喂20公斤851乳豬料,再接著喂40公斤仔豬料,95天長到95斤,成活率95%,4元左右長一斤。很多養豬戶采用這個模式后,覺得規?;B豬簡單多了,也大大提高了養豬的效率和效益。

 

出奇制勝的前路 
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任何事物的成功都不是一蹴而就,雙胞胎也經歷了不斷的蛻變,才創造出今天的輝煌。鄧書甄作為雙胞胎的創始人之一,和雙胞胎一起成長,見證著雙胞胎由小到大,由弱變強,他深感欣慰。

 

1994年,出生于贛南寧都的鄧書甄從江西省糧食學校畢業,分配至贛州市農業局畜牧研究所的贛南飼料廠。4年后,贛南飼料廠改制,成立江西華利飼料有限公司,一直做銷售的鄧書甄成為公司的銷售部經理。

 

2001年,江西華利飼料有限公司決定收購贛州大康實業有限公司,成立江西金蘋果科技牧業有限公司,而鄧書甄也成為公司的副總經理。兩年后,鄧書甄和其它高層決定繼續擴張,與香港展弘集團合資成立江西金蘋果農業發展有限公司。2004年,公司決定投入400萬元研發乳豬飼料,經過幾個月的試驗跟蹤,乳豬飼料成功上市,并取得不錯的反響。之后公司開始減少生產雞、鴨飼料,大部分轉為乳豬飼料的生產。

 

在此之前,國內所有乳豬飼料都是單顆粒料,而公司的研發部經過不斷的試驗研究,把飼料制作成雙顆粒,即兩顆料連在一起,外型像“雙胞胎”。在豬料的終端市場即廣大農村,生雙胞胎最為喜慶,鄧書甄等高層于是靈感突發,將公司更名為“雙胞胎集團”,并設計出兩只擬人化的小豬作為雙胞胎品牌LOGO,雙胞胎正式走入公眾視野,鄧書甄也被任命為集團副總裁。

 

剛成立的雙胞胎,知名度還不高,鄧書甄決定采用以點帶面的策略,加快雙胞胎飼料的全面布局。他們以贛南粵北等9個乳豬數量較多的縣為試驗基地,用雙胞胎飼料喂養乳豬,形成對比,借此帶動周邊縣域的銷售。

 

當時,很多飼料公司都是采用總經銷商的代理銷售模式,可是鄧書甄發現這種模式有很大弊端,經銷商層級越多,飼料到養豬戶手里的價格也就越高,容易失去價格優勢,也不符合雙胞胎“薄利多銷”的定位。鄧書甄決定進行渠道變革,飼料銷售直接找零售商,建立工廠——零售商的直銷模式,借此提高飼料的市場競爭力。

 

就在這一年,生豬價格上漲,乳豬飼料需求猛增,有巨大的拓展空間。鄧書甄認為應該抓住這次機遇,全面推廣雙胞胎乳豬飼料。喜歡琢磨市場和客戶心理的鄧書甄帶領銷售人員采取了一系列新的營銷手段,首先從飼料包裝上下功夫,在包裝袋里投放報紙式樣的宣傳單。

 

“之所以采取這種方式,是因為報紙的宣傳效果好,農戶買了飼料回去,拆開包裝后,就能看到報紙上的信息。在文化匱乏的農村,報紙是十分珍貴的,很多農戶拿到后都會看很久,而且印刷報紙的成本也低。”回憶過去的銷售經歷,鄧書甄依然頗感得意。

 

鄧書甄還補充介紹說:“對農村有記憶的人,一定還對農村里的墻面廣告印象深刻,細心回想你會發現其中有很多都是‘雙胞胎乳豬飼料’的字樣,旁邊還配有兩只戴著帽子的小豬圖案。在那個年代這也成為我們雙胞胎極為有效的宣傳方式,隨處可見、簡單易懂,而且成本低、留存時間久。”

 

此外,雙胞胎還大量在縣級電視臺上投放廣告,在當時也頗具影響力。那時,農村的電視能夠接收的頻道不多,但是看電視的人卻非常多。在縣級電視臺播放廣告,不僅費用低,覆蓋的人群也廣。

 

“通過這些方式,農村的養豬戶對雙胞胎飼料很快有了深刻的了解,加上我們飼料的高性價比,雙胞胎乳豬飼料短時期內就在南方鋪開了市場。”鄧書甄告訴記者。

 

中國飼料行業的傳奇 
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“不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海。雙胞胎正是因為有了前期的積累,根基穩固,才有力量實現更大的突破。”談及公司的迅猛發展,性格沉穩的鄧書甄如是說。

 

2007年,不斷發展的雙胞胎挺進北方,將自己的生產基地擴建到黑龍江、遼寧等省份,開始全國布局,為雙胞胎打拼多年的鄧書甄也晉升為集團總裁。就在當年,鄧書甄和其它高層決定在專注乳豬飼料的基礎上,大力開拓小豬、種豬等飼料,深耕于豬飼料全領域,將豬飼料做精做細。次年,雙胞胎集團將企業總部遷至南昌。此后,雙胞胎在豬飼料專業化的道路上越走越遠,在2010年實現了全新突破,實現產銷量250萬噸、銷售收入100億元的輝煌戰績,穩居亞洲豬飼料第一。2015年,雙胞胎實現豬飼料銷售近400億元。雙胞胎的成功經驗,被寫入了清華大學、中國人民大學的MBA經典教學案例;鄧書甄本人,也因為他成功的管理及銷售業績,2011年高票當選為江西省首屆十大財經人物。

 

“無論雙胞胎規模多大,我們始終與商戶和養豬戶站在一起,實現互利共贏。我們的目的不僅是讓雙胞胎賺錢,更要帶領商戶和養豬戶致富。”鄧書甄說,“在我記憶中,一位商戶讓我印象深刻,江西上高縣的艾春根,經過雙胞胎業務員的介紹,他開始做雙胞胎的經銷商生意,經歷了從‘暴利’到‘微利’的經營過程,自從實行了‘薄利多銷,微利經營’后,他的銷量出現了大幅提升,由銷量最高時的百來噸,一舉做成每月上千噸。聚沙成塔,集腋成裘,他的利潤也大幅提升。”

 

2014年,豬價陷入低迷,很多養豬戶都面臨虧本的困境。雙胞胎為幫助養豬戶渡過難關,在當年啟動了“暖春大行動”,將億元讓利市場。雙胞胎的這一“暖春大行動”,每噸飼料優惠達150元,這一行動在全國各地養殖戶中產生了巨大反響,給數百萬養豬戶帶來了溫暖。

 

“但是讓利活動只能解一時之急,并不能治本,從抗風險、盈利、節約糧食、環保等角度綜合考量,中等規模的家庭豬場才是未來中國養豬業的主導模式。所以,未來中國家庭豬場通過硬件、人才、設備的改進,整合社會化資源,有巨大的發展空間,可以推動中國養豬業由養豬大國轉變為養豬強國。”鄧書甄說。

 

服務于此,雙胞胎正全力加大飼料的研發及技術服務??上驳氖?,在經營業績高歌猛進的同時,在鄧書甄和其它高層的共同帶領下,雙胞胎的飼料技術已取得不斷突破,榮獲國務院頒發的國家科技進步二等獎和象征中國農業奧斯卡金獎的中國飼料重大科技進步獎。

 

目前,雙胞胎的工廠已遍布全國,共有92家生產基地,6000多名員工。雙胞胎還成為江西支持打造的兩家千億企業之一。鄧書甄表示,雙胞胎將不負江西省委省政府所望,以“大開發,大布局,大發展”的雄渾氣勢,以每年新增20家公司的步伐,朝著2020年銷售收入實現1000億元、成為世界級農牧企業的宏大目標闊步向前。

 

 

 
對話 ? 鄧書甄
 

 

 

談雙胞胎的管理:擁有健全的管理體系 

 

JBN:雙胞胎做到現在的規模,如何進行企業管理?

鄧書甄:我們有健全的管理體系,從領導層到下面的業務員,我們都有嚴格的管理體系,督促大家各司其職,共同推動公司的發展。

 

 

 

談個人性格對集團的幫助:嚴謹認真,抓住趨勢變化推動集團的發展

 

JBN:你的個人性格給集團帶來了什么幫助?

鄧書甄:我作為集團的高層領導,必須要有高瞻遠矚的洞察力,而我的性格嚴謹認真,這樣的性格讓我能夠抓住行業變化的趨勢,幫助公司實現關鍵性的變革。

 

 

談雙胞胎對社會的奉獻:提高母豬生殖性能 指導農戶養豬技巧 公益慈善活動

 

JBN:雙胞胎多年來對社會做了什么奉獻?

鄧書甄:我們雙胞胎致力于研究母豬的生殖性能,提高母豬的繁殖能力,力爭3000萬的母豬能夠達到5000萬的繁殖量,這樣不僅能夠提高生殖效率,更能減少大氣污染。雙胞胎還一直幫助農戶提高養豬技巧,保證生豬的健康、安全,提高農戶養豬盈利。此外,雙胞胎一直都在默默做著慈善事業,為貧困山區修路、建希望小學,捐獻賑災物資等。

 

來源:江西商報社   整理編輯:肖仕杰

〔責任編輯:肖士杰〕
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