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創業故事

【商報人物】江西省贛南紅實業有限公司總經理 劉永亮:酒是我生命中的一部

時間:2016-09-04 09:55 作者:肖仕杰 閱讀:
 

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一個人與鐘愛的事業結緣,往往都會有一個契機。而恰恰是這一個契機,就可能改變一個人的人生軌跡。江西省贛南紅實業有限公司(以下簡稱“贛南紅”)的劉永亮就幸運地抓住了這個契機。

涉足酒水行業雖不足十年,但酒已經成了劉永亮生命中重要的一部分,讓他擁有了自己的事業,也讓他得到了更多快樂。他說:“我的事業心不強。最早賣酒是因為既可以把好東西分享給朋友,又可以讓自己在這種為朋友服務的過程中享受快樂。所以我一直在做,并且會認真地堅持下去。”

與白酒逆勢奔跑

時下,杯中之物的隊伍越來越壯大。國酒有白酒、啤酒、黃酒、葡萄酒等等,洋酒的種類也是繁多。所以,酒類市場的競爭,從來都是群雄逐鹿。

而自2012年開始,白酒業進入了漫長的調整期。中央的“禁酒令”更是終結了白酒產業的“黃金十年”,不少品牌陷入發展困局,取而代之的是紅酒市場的悄然升溫。

據業內人士預測,今年的白酒市場銷量將下滑至少30%。耕耘酒業市場多年的劉永亮卻卻大膽地逆市場而行,改旗易幟,攻堅白酒市場。

今年一個偶然的機會,劉永亮結識了貴州省仁懷市茅臺鎮君豐酒業有限公司(以下簡稱“君豐酒業”)總經理楊勝勇,志同道合的二人經過多次磋商,達成以“貼牌生產”的方式深度合作,標志著劉永亮正式進軍白酒業。

與此同時,劉永亮還集結了幾位志同道合的同鄉,大家一致決定打造屬于贛南人自己的品牌——贛南紅。這一名字飽含著劉永亮的一份期待:“我們希望把中國最好的白酒(高品質的醬香型白酒)和我們的紅色文化特色品牌做一個完美融合。”

“最初接觸到醬香型白酒并推薦給身邊的朋友時,他們很多人都說喝不慣,覺得這款酒很苦很辣。但這恰也是我們醬香型白酒的魅力所在。”劉永亮分析說,“若是一個人喝不慣醬香型白酒,就讓他喝醉三次,之后他就會喝不慣濃香型白酒。因為醬香型白酒是醇厚的、健康的,不容易上頭,不口干,適量喝對身體是有益的。”醬香型白酒層次分明,品它的過程就像是胃與酒的浪漫愛戀:初入口時像初戀,略帶淡苦澀感但也有含香的期待;下咽后的醇厚酒味刺激味蕾,好似熱戀;再回味的香濃是與愛人間的相濡以沫。

劉永亮的想法很簡單,就是希望消費者能夠喝到健康、原生態的且價格實惠的好酒。“酒的存在本身就是一種怡然自樂的享受,無論是朋友聚會、商務消費還是家宴用酒,健康都應該擺放在第一位。”

而為了更好地服務客戶,公司制定了會員制模式。即通過現有的股東和口碑傳播形式以及其他平臺,讓全省乃至全國的贛南人都知道贛南紅,了解它,然后再參與進來,成為會員。而當會員到達一定量后,公司也將實現產品的多元化,既生產醬香型白酒,又發掘濃香型白酒。”除此之外,贛南紅將設置會員專屬產品,會員可以享受到市面上購買不到的好酒。

為了在逆勢中實現自己的目標,現在的劉永亮常常需要奔波于酒廠與市場之間,但他樂此不彼。

 

 賣酒更為逢知己

出生于贛州贛縣的劉永亮退伍轉業后就一直在贛縣某銀行任職,為了孩子的教育卻舉家遷到南昌?! ?/span>

而劉永亮與酒的緣分,也就隨著他來到南昌難舍難分。銀行工作人員和酒商,在常人看來,這是兩個完全不同的領域,那么是什么機緣讓他接觸到酒并開啟與酒結緣、以“賣酒為樂”的漫漫創業路呢?

“因為自己平時也好飲幾口酒,喜歡和朋友們一起坐下來喝喝酒、聊聊天,而朋友中有人是專門做酒水生意的,有時我會從他那里拿一些自己覺得還不錯的酒和其他朋友分享,大家覺得不錯,自己也會覺得很開心、快樂。久而久之,朋友們都讓我幫忙帶酒,恰因為這個機遇,萌生了自己做酒的念頭。”劉永亮說。

盡管是半路“出家”,但劉永亮堅持高質量的產品、優質的服務和認真實干的精神,讓他和他的酒在朋友圈中也漸漸有了名氣,同時還讓好交友的他結識到了更多的朋友。

劉永亮也嘗試過開店,盡管每個月的銷售額有限,但他對酒業的前景十分看好,而且自己也做得很快樂。“其實一開始不是以盈利為目的,只是把好的東西拿過來跟朋友們一起分享。但干著干著還挺自由、愜意,就漸漸喜歡上了這個行業。”劉永亮樂呵呵地介紹說。

后來,劉永亮機緣巧合地認識了德威堡總公司的市場副總,經過多番考量,劉永亮成為了德威堡在南昌的總代理,開始真正涉足酒水行業,主要以銷售紅酒為主。

代理紅酒雖然很快樂,也有不錯的收益,但劉永亮發現,在中國,白酒的市場依然廣闊。“白酒和紅酒針對的群體不同,但人們對酒的需求不限于單一的酒類,年輕人也有喝白酒的。我們尊重每個人的消費習慣和生活習慣,但我們可以在服務好紅酒這一塊的客戶后,逐步豐富和完善我們的產品和領域,有利于我們為客戶提供更多更好的服務。”劉永亮如是說。

因而去年,劉永亮開始了與酒的第二段緣分,與茅臺合作進軍白酒市場,主推受眾群體是中高端人群的醬香型白酒。之所以選擇茅臺,一是為了豐富產品,更好服務客戶;二是因為貼牌生產的合作模式和代理有很大區別。“我做德威堡的代理,賣得再多,也只是賺中間的差價。但如果我有了自己的品牌,即使賣出去的這瓶酒沒有賺到錢,我也有成就感,因為這個酒是我自己的!”

 

 讓酒香飄萬里

俗話說:一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫。這句話用來概括劉永亮的創業生涯再合適不過。

劉永亮于2011年接觸并拓展紅酒市場,從一個小店開始,到成為一個品牌的總代理,再到如今創立了自己的品牌,一路走來,身邊的朋友和親人始終站在身后支持他。正是他們的鼓舞和支持,才讓劉永亮有動力一直堅持下來。

提起賣酒這條路,劉永亮也是感慨良多。本著用心做好產品、好服務,劉永亮開始從事酒水生意,但卻被很多人輕看為“只是一個賣酒的”。但劉永亮從不在意別人怎么看自己,也不去計較,即使當時沒有員工,只能是自己全包地做,他仍享受這種服務他人的快樂。讓劉永亮欣慰的是,身邊一些熟悉他的朋友都會說:“永亮這個人很不錯!以他的人品,絕不可能拿假酒或者一些不好的東西來跟我們分享。”

正如甘地說過一句話:“一開始他們忽視你,然后嘲笑你,然后與你做斗爭,最后你勝利了。”劉永亮也憑著自己的踏實肯干、誠實信用贏得了眾人的認可,贏得了人生中的一個勝利。他說,一路走來,要感謝的人太多太多,忘不了也不能忘的回憶也太多。它們是辛酸的淚水,也是快樂的滿足;是不可為人訴的艱辛,也是可與人分享的幸福。

而劉永亮這種樂于和朋友分享、為朋友服務的快樂知足的性格,卻是受其爺爺的影響。劉永亮說,爺爺從小就教導我,朋友在一起,吃不窮、穿不窮,人最窮就是窮到自己沒有朋友。所以,只要自己有好酒有好吃的或者其他的好東西,都愿意拿出來和朋友們分享。

事實上,劉永亮并不太善于言談,但說到酒,難掩內心的喜愛。關于酒的營銷手法,他也并不在乎,重要的是他想遵從內心的選擇,不僅賣酒,更要懂酒、愛酒。“我賣酒不是只為銷售,而是享受為朋友們提供好服務的過程。”

酒深也怕巷子深。如今,廣告宣傳的形式多種多樣,但劉永亮堅持自己的口碑營銷策略。他認為,一步一個腳印地傾注于自身品牌的打造比花冤枉錢打廣告要好得多,他愿意將省下的這筆費用讓利給消費者,同時,他將用誠實守信的姿態和自己的形象作為代言。

事實上,劉永亮也明白,要做好這樣一件事情并非易事。所以,他從源頭開始控制,采用廠家直供的模式,以駐廠品牌保證酒的品質。同時,公司已與京東眾籌平臺進行合作,將商品流通環節的成本一再擠壓,商品從出廠到消費者的酒杯中,中間的運營費用、合理利潤空間均得到控制,可以讓消費者們花更少的錢喝到更好的酒。“未來,我們考慮和天貓等電商進行合作,為消費者提供更多便捷、豐富的渠道。隨著產品的豐富和公司市值的增值,我們也會創建自己的渠道。”劉永亮介紹說。

 

對話

劉永亮

談市場策略:走自己的路,讓別人去爭

JBN:面對酒類市場的激烈競爭,你的市場策略是什么?

劉永亮:走自己的路,讓別人去爭!我們會做好自己手上的事,并服務好現有客戶;同時,通過口碑傳播的方式,讓越來越多的人對我們的產品認可,也對我們的模式認可。

談未來:三步走戰略擴展全國市場

JBN:對公司未來三年有何發展規劃?

劉永亮:近期,主要是把贛南紅的經營模式穩定,然后爭取在江西市場上得到消費者和市場的認可。然后再逐步發展,到2017年左右,希望能在兩三個省份復制我們的模式,成立分公司。到第三年(即2018年),希望能在全國有一定的會員量,讓更多的品牌、更多的酒企參與我們的模式,進行深度合作。

談家庭:家人的支持和理解是依靠

JBN:平時工作忙碌,如何平衡家庭與工作?

劉永亮:忙的時候,幾天都回不了家,對家人很愧疚。但我太太特別支持和理解我,孩子也特別懂事,他知道爸爸工作很辛苦。所以,只要有時間,我都會陪她們。


〔責任編輯:肖士杰〕
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